Vertriebskanäle:

So verkaufen Sie Ihre Produkte erfolgreich

Ein Vertriebsleitfaden mit Vor- und Nachteilen für Einsteiger und eine Auffrischung für erfahrene Unternehmer und Marketers.

Nur ganz wenige Unternehmen verkaufen Ihre Produkte heute nur noch über einen Vertriebskanal. Die meisten Branchen setzen den sogenannten Multichannel-Vertrieb um.

Inhaltsverzeichnis:

• Vertriebskanäle und Vertriebswege
• Online- und Offline-Vertriebskanäle
• Vertriebskanäle für Online-Händler
• Vertriebskanäle: Welcher passt zu meinem Unternehmen
• Fazit

„Um im Verkauf erfolgreich zu sein, sollten Marketing, CRM und Vertrieb

immer ganz eng miteinander vernetzt sein!"

Thomas Schmidt

Indirekter Vertrieb

Im Vergleich zum direkten Vertrieb arbeiten Sie hier mit externen Mittler zusammen. In der Regel verkaufen Sie hier Ihre Produkte zu einem reduzierten Handelspreis oder zahlen eine gewisse Provision auf den Umsatz.

Beispiele für den indirekten Vertrieb:

• Handelsketten, wie u.a. MediaMarkt, OBI oder Decathlon
• Industrie- oder Handwerksunternehmen
• Reisebüros in der Touristik

Online- und Offline-Vertriebskanäle

Auch Vertriebskanäle lassen sich in zwei Kategorien unterteilen - In Online- und Offline-Vertriebskanäle.

Zum Offline-Vertrieb zählen in erster Linie Ladengeschäfte. Die Ware wird dort stationär angeboten und die Kundschaft muss vor Ort sein, um einkaufen zu können. Aus einer Studie von Ground Truth ist zu entnehmen, dass 40% der Verbraucher es schätzen, Produkte im Laden sehen, anfassen und direkt mitnehmen zu können. Ebenso viele bevorzugen an Ladengeschäften auch die Art der Rückgabe von Artikeln und über der Hälfte aller Befragten ist eine persönliche Beratung wichtig. Andere Arten von Offline-Vertriebskanälen sind beispielsweise Messen oder Events.

Nicht erst in Zeiten von Corona und eingeschränkten Zugängen zu Ladengeschäften hat aber der Online-Vertriebskanal an Bedeutung dazugewonnen.

Um Online-Vertriebskanäle handelt es sich dagegen um Onlineshops, Online-Marktplätzen, Social-Media-Kanälen wie LinkedIn, Instagram oder TikTok, Suchmaschinen oder Foren. An ihnen werden unter anderem die zeitliche Flexibilität, die Preistransparenz, Kundenbewertungen und das breitere Sortiment geschätzt.

Vertriebskanäle für Online-Händler

Im E-Commerce werden auch soziale Netzwerke immer öfter als Vertriebskanäle genutzt. Ein Beispiel dafür ist der Facebook Shop.

Grundsätzlich haben Sie hierbei die Qual der Wahl. Sie können Ihre Produkte oder Dienstleistungen - wie bereits erwähnt - beispielsweise in deinem eigenen Onlineshop, auf Online-Marktplätzen oder in sozialen Netzwerken anbieten.

Im Folgenden möchten wir die jeweiligen Vor- und Nachteile und auch die Option des Multi-Channel-Vertriebs vorstellen:

- Onlineshop

Mit einem eigenen Onlineshop können Sie Ihre Kundschaft erreichen, egal wie weit diese entfernt ist. Im Gegensatz zu lokalen Unternehmen, die nur Anwohner und Laufkundschaft erreichen, haben Onlineshops einen viel größeren Kundenstamm, der sich nicht nur über Stadt-, sondern auch über Ländergrenzen erstrecken kann. Der eigene Webshop kann jedoch auch ein zusätzlicher Vertriebskanal neben dem Ladengeschäft oder Marktplätzen wie Amazon sein. Im Gegensatz zum Verkauf auf Letzteren bist du bei der Eröffnung eines eigenen Onlineshops nur an die geltenden Gesetze gebunden, ansonsten hast du die volle Gestaltungsfreiheit. Gleichzeitig kannst du dein Online-Business auch zu deinem Aushängeschild im Internet machen.

Das sind die Vor- und Nachteile eines eigenen Onlineshops im Überblick:

- Online-Marktplätze

Besonders relevant für den E-Commerce ist auch die Entwicklung von Online-Marktplätzen. Einer der Hauptgründe dafür ist der aktuelle Trend, sich vor dem Online-Shopping über Preissuchmaschinen zu informieren, bevor man auf dem entsprechenden Marktplatz einkauft. Schätzungen zufolge generieren solche Plattformen mehr als die Hälfte aller E-Commerce-Umsätze in Deutschland. Es überrascht also nicht, dass ihre Zahl weiter steigt und voraussichtlich auf rund 500 weltweit anwachsen wird.

Diese Stärken und Schwächen weisen Online-Marktplätze auf:

- Social Commerce

Mobiles Einkaufen wird immer beliebter. Soziale Netzwerke wie Facebook, Instagram und Pinterest spielen als Verkaufsplattformen eine immer wichtigere Rolle. Jeder fünfte Verkauf über mobile Geräte geschieht auf Social-Media-Kanälen.

Kommen wir nun zu den Plus- und Minuspunkten von Social Commerce:

- Multichannel-Vertrieb

Beim Multichannel-Vertrieb werden sowohl die eigenen als auch fremde Vertriebskanäle genutzt. Dabei verkaufen Sie die Ihre Produkte sowohl über den eigenen Shop als auch auf Marktplätzen (Off- und Online). Dadurch kann man von den Vorteilen beider Vertriebskanäle profitieren.

Welchen Kanal Sie in welchem ​​Umfang nutzen solltest, hängt von Ihren Unternehmenszielen und Ressourcen ab.

Wenn du jedoch zu viele Kanäle anbietest, kann es zum sogenannten Kannibalisierungseffekt kommen. Denn wenn Sie aufgrund des Wettbewerbs beispielweise dazu gezwungen werden, die Produkte auf Amazon günstiger anzubieten als in Ihrem Onlineshop, dann besteht das Risiko, dass die Bestellungen im eigenen Store zurückgehen.

Beispiele für den Multichannel-Vertrieb:

• Klassische Supermarktketten wie Lidl oder Edeka, die mittlerweile auch Online-Bestellungen entgegennehmen
• Große spezialisierte Handelsketten, wie Media Markt oder Bau- und Modehäuser
• Einige Einzelgeschäfte und kleinere Ketten sind neben ihrem stationären Handel auch bei eBay und Amazon vertreten

Vertriebskanäle: Welcher passt zu Ihrem Unternehmen und Produkten?

Wie können Sie nun herausfinden, welcher Vertriebskanal am besten zu Ihrem Unternehmen und Produkten passt?

Um eines gleich vorwegzunehmen: Es kann vorkommen, dass ein und derselbe Kanal nicht unbedingt für all Ihre Produkte gleichermaßen geeignet ist und Sie zu verschiedenen Vertriebskanälen greifen müssen.

Produkte im Blick behalten

Bei der Wahl des geeigneten Vertriebskanals, sollten Sie zuallererst immer Ihre Produkte und die jeweilige Zielgruppe mit einbeziehen. Möchte die Kundschaft das Produkt vorm Kauf in den Händen halten oder testen? Muss die Ware möglicherweise schnell bei Ihren Kunden eintreffen? Wie müssen die Retouren behandelt werden?

Zielgruppe berücksichtigen

Sie sollten bei der Entscheidung, wie schon erwähnt, für den passenden Vertriebskanal auch die Zusammensetzung der Zielgruppe im Auge behalten. Aber vergessen Sie mittlerweile die Mär, dass ältere Personen besser offline und Jüngere eher online zu erreichen sind! Das gilt nur noch bei den sozialen Netzwerken. Für die Zielgruppen spielen auch der Preis und die Komplexität des Produkts eine wichtige Rolle. Mit zunehmendem Preis und zunehmender Komplexität wünschen sich die meisten eine persönliche Beratung und Service.

Markt betrachten

Wie in so vielen Bereichen lohnt sich auch bei der Entscheidung für den geeigneten Vertriebskanal ein Blick auf die Konkurrenz: Welche Strategien verfolgen andere Marktteilnehmer? Die Wettbewerbsanalyse sollte jedoch nur als Leitfaden dienen.

Es gibt aber viele Gründe, warum es ratsam ist, die Strategien anderer Marktteilnehmer nicht voreilig zu kopieren:

Erstens müssen Sie die Möglichkeiten Ihres Unternehmens berücksichtigen. Marktführer, die seit Jahrzehnten erfolgreich sind, haben andere Möglichkeiten als Startups. Außerdem sollte Ihr Unternehmen ein Alleinstellungsmerkmal haben. Alles zu kopieren, unterscheidet Sie nicht von den Mitbewerbern. Wenn jedoch beispielsweise alle Konkurrenten nur Ladengeschäfte haben, kann man mit einem Onlineshop möglicherweise erfolgreich neue Kundschaft gewinnen. Oder welchen Zusatzservice können Sie anbieten, den Ihre Mitbewerber nicht haben? Und zu guter Letzt betrachten Sie genau Ihre Zielgruppen – Wie erreichen Sie Ihre Zielgruppe erfolgreich und eventuell hält Ihre Konkurrenz schon zu lange am „altem Bekannten“ fest!?

Image und Wirkung bedenken

Die verschiedenen Vertriebskanäle haben auch eine unterschiedliche Wirkung auf Ihr Unternehmen und Ihre Produkte. Ein Beispiel sind aufwendig gestaltete Ladengeschäfte. Sie können wider Erwarten schlechte Auswirkungen auf deinen Erfolg haben, da sie im Speziellen die Kundschaft abschreckt, die auf der Suche nach günstigen Angeboten ist. Doch auch Online-Vertriebskanäle können sich negativ auf das Image auswirken. An diesem Punkt wird besonders deutlich, wie relevant passende Vertriebskanäle sein können.

Kanalkonflikte vermeiden

Kanalkonflikte können beispielsweise dann entstehen, wenn Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen sowohl im eigenen Laden, Onlineshop als auch auf Marktplätzen anbieten, womit wir wieder beim Kannibalisierungseffekt wären. Wenn sie in einem Vertriebskanal andere Preise als im anderen angedben, kann es zu einer sogenannten Disintermediation kommen. In diesem Fall brechen einzelne Kanäle weg, weil die Kundschaft andere bevorzugt. Dies kann vermieden werden, wenn Sie den Kundenstamm, den Sie über verschiedene Vertriebskanäle erreichen, strategisch planen und sich auf die Marktsegmentierung konzentrieren.

Vertriebskanal-Partner in die Marketingstrategie einbeziehen

Beim Vertriebskanal-Marketing sollte der Fokus nicht nur auf den Endverbraucher, sondern auf den Vertriebspartner liegen. Sie sind immerhin nicht nur Mittel zum Zweck, sondern auch Geschäftspartner. Eine enge Geschäftsbeziehung und Einsatz von sogenannten WKZ-Budget sind erforderlich.

Markenloyalität aufbauen

Insbesondere beim indirektem Vertrieb haben Sie keinen direkten Kundenkontakt und daher eine geringere Markenloyalität. Versuchen Sie über gezielte Maßnahmen Mehrwerte für Ihre Kunden zu schaffen.

Fazit

Wie so oft gibt es auch bei der Wahl des Vertriebskanals nicht nur schwarz und weiß. Die Entscheidung sollte sich unbedingt an Ihrem Business, den Unternehmenszielen und der Zielgruppe orientieren. Sie können so viel Marktforschung und -betrachtung durchführen, wie sie wollen – manche Vertriebskanäle werden nicht wie gewünscht funktionieren und andere dafür Ihre Erwartungen übererfüllen. Daher ist eine stetige Kontrolle und Optimierung essenziell, um den Unternehmenserfolg zu maximieren.

Der Multi-Channel-Vertrieb kann anfangs auch überfordern und dazu führen, dass man den Überblick verliert. Auf der anderen Seite sind Sie aber nicht abhängig vom Erfolg von nur einem Vertriebskanal. Egal wie Sie sich entscheiden – suchen Sie auch den direkten Kontakt von Ihrem Unternehmen zu Ihren Kunden und behalten Sie diesen aufrecht mittels einem funktionierenden CRM-Programm.

Dies ist umso wichtiger wenn Sie Ihre Produkte über den indirekten Vertrieb anbieten. Käufer bzw. Kunden "gehören" dem Vertriebspartner und sind somit für Sie nicht direkt erreichbar. Aber bei großen Handelsketten oder auch z.B. in Reisebüros könnte man den Eindruck gewinnen, dass diese den Online-Knall noch nicht gehört haben. Kunden kommen in den Laden - lassen sich beraten - und kaufen dann das Produkt online günstiger oder buchen die Reise günstiger auf einem Vergleichsportal. Anstatt - wie in manchen Branchen schon üblich - eine Beratungsgebühr zu verlangen, sollten diese sich überlegen welche Mehrwerte sie Ihren Direktkunden bieten könnten.

Wir analysieren und beraten Sie gerne wenn Sie ihre aktuellen Vertriebskanäle analysieren und optimieren wollen. Zusammen mit Ihrem Vertrieb bringen wir neue Ideen und Wege an den Start und platzieren diese gemeinsam erfolgreich im Markt.

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